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작은 혁신이 불러온 성공 사례, 와비파커

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안경은 이제 단순한 안경이 아니라 패션의 기능을 하는 ‘아이웨어’라고 합니다. 개인적으로 저는 안경을 쓰지 않아서, 안경을 쓰는 사람들의 니즈가 진정 무엇인지 잘 몰랐는데요. 시력이 좋지 않은 분들은 안경테 디자인 보다는 아무래도 렌즈 자체에 니즈가 클 것이고, 가격에 대한 민감도도 크지 않다고 생각했었습니다.

기존의 안경에 대한 통념을 깨부수고 새로운 시장을 창출한 브랜드로 온라인 안경 브랜드 ‘와비파커’를 살펴보려고 합니다. 이들의 창업 스토리를 조사해보면 창업자 중 한 명이 고가의 안경테를 분실하고 그것을 다시 살 돈이 없어서 안경테를 싸게 구매할 방법이 없을까 고민하다가 사업을 시작하게되었다는 점입니다. 그리고 미국은 한국과 달리 안경을 구입시에 안과에서 처방전을 받아야만 렌즈 도수를 맞추고 안경을 만들 수 있다고 합니다.

복잡한 중간 유통 단계를 거치지 않고 고객에게 직접 다가가는 DTC(Direct to Consumer: 소비자 직접 서비스)브랜드가 속속 등장하고 있다고 하는데요. 저렴한 가격에 남성 면도제품을 정기 배송해주는 ‘달러쉐이브 클럽’, 침대 매트리스를 상자에 압축 포장하여 배송해주는 ‘캐스퍼’ 같은 브랜드들입니다. 그리고 DTC의 선두주자라고 볼 수 있는 ‘와비파커’는 시장에 변혁을 넘어서 판도 자체를 바꾸었습니다. “안경테가 너무 비싸다”는 너무나 단순한 이유로 창업을 한 와비파커는 애글과 구글을 제치고 창업 후 5년만에 혁신기업 1위로 선정되었습니다. 당시에 지나치게 비싼 안경을 온라인으로 판매해서 유통 단계를 줄이면 저렴하게 팔 수 있다고 판단하여 과감하게 당시 수백 달러에 이르는 안경 가격을 95달러로 낮췄습니다. 물론 배송료/반송료 모두 와비파커 기업이 부담했습니다. 이렇게 구매하면 2주 뒤 자신이 선택한 제품이 배달되었는데요. 2010년 스타트 당시 48시간 만에 2000건의 주문이 접수되었습니다. 그리고 3 주 만에 자신들의 일년 연간 매출 목표를 달성하게 됩니다.

 

#와비파커 브랜드의 성공요인

1. 고객의 니즈를 철저하게 파악했다

온라인 구매시 소비자는 안경을 직접 써보지 못하고 제품을 구매할 수 밖에 없는데요. 와비파커는 이런 당연한 불편을 새롭게 접근했습니다. 쇼핑몰에서 써보고 싶은 안경을 5개 까지 고르게 한다음, 배달을 받아본 다음 최종적으로 한가지 안경을 고르고 나머지는 되돌려보내게 했습니다.

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홈 트라이온 (home try on)이라고 부르는 방식은 소비자가 알아서 브랜드를 알리는 입소문 효과를 창출하고 있습니다. 고객의 향한 진심은 언제나 통하게 마련입니다.

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올 여름 선보인 컬러풀한 선글라스 입니다. 하나 장만하고 싶네요 ^^

2. 소셜미디어를 통해 입소문을 창출해라

유튜브, 인스타그램을 통해서 밀레니얼 세대를 타깃으로 입소문을 만들어 내고 고객과 소통합니다.

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공식계정에 브랜드 정체성이 매우 잘 나타나있습니다. “Prescription eyewear and sunglasses starting at US$95″

이게 뭘까요? 호기심을 자아내는 영상을 인스타그램에 올리고, 댓글로 참여하게 합니다.

답은 영상을 통해서 확인하도록 하는 치밀함까지 ~

안경이 썩 잘 어울리는데요. 멋진 댕댕이 !

공식채널의 유튜브 영상은 브랜드를 표현하는 크리에이티브한 영상보다는 와비파커를 대중적이고 친근한 브랜드로 표현하는 콘텐츠가 주를 이루고 있네요.

 

3. 고객 접점인 오프라인 매장을 통해 브랜딩을 강력하게 구축할 것

일반 소비자들에게 브랜드가 충분히 알려지게 되자 와비파커는 거꾸로 오프라인 매장을 열어 미국 전역에 100개 가까운 매장을 운영하게 됩니다.

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온라인 판매를 통해서 대규모 성공을 거둔 안경 브랜드 ‘와비파커’가 오프라인을 이렇게 크게 확장하고 있는 점은 매출보다는 고객과의 소통을 늘리고 플레이스를 통해서 브랜딩을 강력하게 구축하려는 시도로 보입니다.

※ 참고 문헌

1. 유통단계 확 줄인 ‘DTC스타트업’이 뜬다 (중앙일보 2018. 5.28)

2. Warby Parker Launches Colorful Line of Sunglasses for Pride Month(TeenVogue.com-2018. 6. 2.)


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